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Die Zukunft des Handels liegt in einem überschaubaren Warenangebot, das von kompetenten Verkäufern mit Begeisterung präsentiert wird. Sie erzählen Geschichten, welche die Kunden faszinieren. Ein Kölner Berater fordert daher: Schluss mit überbordenden Regalen voller identischer Billigartikel, vor denen seelenlose, inkompetente Verkäufer herumstehen. Und Schluss mit "Geiz ist geil"! Wer braucht eigentlich den ganzen Billigschrott? Seine Forderung: Wir müssen den Kunden wieder inhaltliche Orientierung sowie die Möglichkeit bieten, Produkten wertschätzend zu begegnen. Kurzum: Eine faszinierende Warenwelt schaffen, für die Verkäufer und Kunden sich begeistern können.

Was, Sie wissen immer noch nicht genau, wie man den Bedürfnissen der Kunden auf die Spur kommt, ein neues Produkt im Markt testet oder ein Servicepaket dazu entwickelt? Pfaff erklärt, wie es geht - und noch einiges mehr. Sein Buch enthält das wichtigste Handwerkszeug für Marketing-Praktiker.

Was wir kaufen, hängt nur zu maximal 15 Prozent von unserem freien Willen ab. Hormone und Neurotransmitter spielen eine größere Rolle als bisher angenommen. Unbewusste Abläufe in unserem Gehirn treiben uns in die Konsumtempel. Zum Beispiel zu ALDI: Dort werden die Bedürfnisse nach Einfachheit, Überschaubarkeit, Verlässlichkeit, Effizienz und Sparsamkeit perfekt befriedigt. Die stärksten Motive im Gehirn des Kunden, nach denen sich über 50 Prozent der Bevölkerung richten. Also vergessen wir die Mär rationaler Kaufentscheidungen und nehmen zur Kenntnis, dass wir am Gängelband des limbischen Systems zappeln.

Verzweifelt versuchen viele Unternehmen Käufer zu finden. Sie verstehen deren Zurückhaltung nicht mehr. Der Ausweg: Sie müssen beginnen, sich selbstkritisch mit ihren langweiligen Angeboten und ihrem arroganten Umgang mit den Kunden zu beschäftigen. Die Zukunft des Handels liegt nämlich in Dienstleistungen, die den überforderten Verbraucher wirksam entlasten. Der Konsum der Zukunft basiert auf Wertschätzung und Respekt. Stattfinden wird er in Kaufhäusern neuen Typs.

Mehr gesunder Menschenverstand würde die Welt um einiges leichter machen. Sagt der britische Bestsellerautor Barry J. Gibbons. Der Managementaussteiger ist ein Meister der Selbstironie und ein polemischer Stehgeiger gegen alle kruden Ordnungsregeln im Management. Seine Bücher rufen nicht nur zur Rebellion gegen Buchhalter und Finanzkontrolleure auf. Sondern auch gegen den Unsinn immer neuer Managementmethoden. Dabei entlarvt er messerscharf die Unzulänglichkeiten und Verwerfungen in der Arbeitswelt.

Zweimal im Jahr pusten die Verlage Hunderte von Büchern auf den Markt. Davon sind vielleicht 15 top, 20 solide und 30 passabel. Der Rest: abgehangen, aufgekocht, verwurstet. Die Besten stehen bereits im Magazin. Jetzt kommt das Mittelfeld. Endspurt - bevor die nächste Saison beginnt. PS: Über die Nachhut hüllen wir uns in Schweigen.

Coca Cola ist der Erfinder des Couponings. Wer in amerikanischen Stores um 1900 einen Coupon an der Kasse vorzeigen konnte, bekam ein Glas Cola gratis. Heute ist das Geschäft mit Gutscheinen weltweit verbreitet. Auch in Deutschland. Die Gründe liegen auf der Hand: Wenn es wirtschaftlich kriselt, tun Unternehmen alles, um ihre Produkte besser und billiger vermarkten zu können. Und seit dem Fall des Rabattgesetzes 2001 setzen sie verstärkt auf Gutscheine als Werbemittel. Doch der deutsche Verbraucher ziert sich noch: Von den knapp zwei Milliarden Coupons werden hierzulande gerade mal zwei Prozent eingelöst. Viel Lärm um Nichts? Nicht ganz.

Zweimal im Jahr pusten die Verlage Hunderte von Büchern auf den Markt. Davon sind vielleicht 15 top, 20 solide und 30 passabel. Der Rest: abgehangen, aufgekocht, verwurstet. Die Besten stehen bereits im Magazin. Jetzt kommt das Mittelfeld. Endspurt - bevor die nächste Saison beginnt. P.S. (Über die Nachhut hüllen wir uns in Schweigen.)

Viele Produkte werden immer ähnlicher und austauschbarer. Das Immergleich regiert die Markenwelt. Deshalb entdecken die Unternehmen plötzlich sich selbst. Sie wollen anders als die Konkurrenz sein und beginnen sich mit Gutmensch-Image und Werten aufzuladen. Denn sie wissen genau: Corporate Brands entscheiden immer mehr über den Erfolg von Produkten. Erfolg ist künftig nur dort beheimatet, wo sich Firmen- und Käuferidentität deutlich überschneiden. Wer also hinter einem pathetischen Auftritt moralische Leichen im Keller versteckt hat, wird vom Bannstrahl der Konsumenten erfasst.

Was bringt es, gute Beziehungen mit Kunden aufzubauen? Erfolg, klar. Das ist die eine Seite. Aber oft verleitet es dazu, mehr Zugeständnisse zu machen, als gut wäre. Sonst droht der Kunde mit "Liebesentzug". Der Weg aus dieser Falle und aus dem fatalen Preiskampf, zu dem sich falsch verstandene Kundenorientierung entwickelt hat, weist unter anderem das Customing®-System.