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Digitalisierung ist keine technische Revolution, sondern eine soziale. Und das hat Konsequenzen. Es verlangt, Digitalisierung nicht mit der Technik zu beginnen, sondern beim Menschen, dem Kunden. Deutschlands profiliertester Managementberater sagt: Unternehmen sollten Digitalisierung von außen nach innen denken, nicht andersherum. Selbstzentriert haben viele Firmen lange genug agiert. Sind erst kundenignorant geworden, dann kundenfeindlich. Heute gilt es, das Unternehmen von den Kunden her zu denken. Und die Chancen der Digitalisierung zukunftsfroh zu ergreifen.

Facebook, Twitter und Co. - für viele Unternehmen längst ein selbstverständliches Kommunikationsinstrument. Doch wer mit seinen Kunden offen und in Echtzeit kommuniziert, muss die eigenen Mitarbeiter in die Lage versetzen, die Probleme dieser Kunden zu lösen. Eigenständig, flexibel, über Abteilungsgrenzen hinweg. Von Mensch zu Mensch. Das freilich verlangt ein anders gestricktes Unternehmen.

Der entscheidende Punkt bei der Kaltakquise ist der kalte Schweiß des Akquisiteurs. Dieser Ratgeber mogelt sich nicht mit flotten Sprüchen über diese Einsicht hinweg, sondern stellt sich diesem Thema: der Angst vor dem Kunden. Sie zu überwinden ist der erste Schritt zum Erfolg. Die Botschaft: Akquisition kann man lernen.

Lohas oder nicht Lohas, das ist nicht die Frage. Entscheidend ist: Immer mehr Verbraucher orientieren sich bei ihren Kaufentscheidungen an ethischen Kriterien. Für die Unternehmen heißt das: Ihre gesellschaftliche Rolle wird zu einem entscheidenden Kriterium für die Markenbildung. Erfolgreiche Marken zeichnen sich dadurch aus, dass sie aus Sicht der Konsumenten einen wichtigen Beitrag zur gesellschaftlichen Entwicklung leisten. Also nicht nur schön reden, sondern praktisch handeln. / 22.06.09

Werbung war gestern. Nun kommt Neuromarketing. Uns erwartet ein Frontalangriff auf die Sinne, sagt ein Konsumforscher. Denn Neuromarketing nutzt die Erkenntnisse der Hirnforschung, um direkt auf unsere Gefühle einzuwirken - und uns zum Kauf zu beflügeln. Ziel ist der Kunde als loyaler Fan. Zur Marionette freilich wird er nicht, denn es wächst auch das Wissen um die Strategien modernen Marketings. / 06.06.08

Warum kaufen Menschen, was sie kaufen? Nicht unbedingt weswegen sie meinen, dies zu tun. Denn unbewusste emotionale Prozesse im Gehirn haben einen weit höheren Einfluss auf unser Konsum- und Kaufverhalten, als wir meinen. Der rationale und vernünftige Konsument ist ein Mythos. Sagt die Gehirnforschung. Sie beschreibt, was im Kopf des Kunden wirklich vorgeht. Einen Kauf-Knopf aber hat sie nicht gefunden. / 01.02.08

Im Zeitalter der Individualisierung wird Marktforschung immer schwieriger. Denn die alten Milieus und Bindungen lösen sich auf, die Vielfalt in der Gesellschaft wächst, die Zielgruppen werden immer heterogener. Und die Konsumenten sind immer schwerer zu fassen. Doch wird damit Marktforschung nicht überflüssig, sagt Buchautor Florian Allgayer. Sondern nur schwieriger. Vielleicht aber auch spannender. / 04.01.08

Wirtschaft war bisher die ideale Veranstaltung für den egoistischen Gewinn- und Nutzenmaximierer. Man nannte ihn Homo oeconomicus. Doch seine Ära geht zu Ende. Wirtschaft wird zunehmend zu einem Kulturereignis, das von kreativen Störern neu definiert und programmiert wird. Märkte wie Mode- oder Lebensmittelindustrie werden mit Moral aufgeladen. In der Musikbranche übernehmen die Kunden die Macht. Am Ende stehen bessere Produkte für mündige Verbraucher. Und nicht mehr die öde Parade billiger, auswechselbarer und schlechter Produkte für passive Konsumschafe. / 19.12.07

Marktforschung? Nur das nicht! Sagt Edgar K. Geffroy. Produkte floppen nur deshalb, weil Marktforscher die Menschen nach einem vorgegebenen Raster befragen, statt ihnen einfach zuzuhören. Oder hinzuschauen, was sie in ihrem Leben machen. Denn das ist die Voraussetzung, um als Unternehmen am Markt zu bestehen: den Kunden als Menschen zu betrachten. Und ihn als Individuum zu behandeln. Damit beginnt die nächste Generation der Kundenbetreuung. / 09.10.07

Wäre das nicht toll: Man versteckt eine geheime Botschaft in seinem Werbespot, und der Zuschauer geht und holt sich 'ne Cola. So ähnlich haben sich Marketingleute in ihren kühnsten Träumen die Zukunft ihres Gewerbes ausgemalt. Die Erkenntnisse der Hirnforschung machen es möglich, Kundenverhalten zu steuern - diese Vision vom manipulierbaren Kunden hat den Hype um das Neuromarketing maßgeblich befördert. Aber den Kaufknopf im Kopf, den gibt es nicht. Sagt einer der führenden Experten auf diesem Gebiet. Doch kann Neuromarketing helfen, den Kunden besser zu verstehen. Was auch dringend nötig ist. Denn der fühlt sich zunehmend unverstanden. / 13.08.07