Verkaufen durch Verzaubern

Charismating, das neue Buch von Claudius A. Schmitz.

Von Nina Hesse

Billigangebote stehen bei den geplagten Verbrauchern hoch im Kurs, doch das Herz des Kunden lässt sich mit ihnen nicht erreichen. Es ist höchste Zeit für intelligente Verkaufskonzepte und umfassendes Erlebnismarketing. Der Professor und Amateurzauberer Claudius Schmitz zeigt mit vielen Beispielen, wie sich Kunden begeistern lassen.

"Charismating" klingt wie ein neues, cooles Konzept aus den Vereinigten Staaten, dem Mutterland des Marketings. Doch weit gefehlt, der neue Begriff stammt nicht aus den USA, sondern aus Gelsenkirchen - Schmitz ist Professor für Handel und Vertrieb an der dortigen Fachhochschule. Aber auch ein begeisterter Amateurzauberer, der weiß, wie man ein Publikum in seinen Bann schlägt und wie das mit der eigenen Einstellung, der Atmosphäre, einer dramaturgisch gekonnten Inszenierung und der Lust am Verzaubern-lassen zusammenhängt.
In Charismating verknüpft er Beruf und Hobby zu einem ausführlichen Kompendium des Event-Marketings. Das Prinzip: Kundenbindung durch begeisternde Einkaufserlebnisse. Denn im Zeitalter der neuen Medien und Käufermärkte wollen Kunden nicht mehr einfach nur in einen Laden gehen, die Ware aus dem Regal nehmen und wieder von dannen ziehen. Möchte man den skeptischen Kunden die hart verdienten Euros entlocken, muss man ihre Sinne kitzeln, sie mit dem eigenen Service überraschen, ihnen die Möglichkeiten zum Ausprobieren geben. Denn eigenes Erleben und Entdecktes erzeugen die stärksten Eindrücke. Der Preis mag den Kopf ansprechen, aber über Billigangebote gewinnt man das Herz des Kunden nicht und wird ihn nicht langfristig an eine Marke binden. Schmitz plädiert dafür, den Kunden emotional anzusprechen, ihm Erlebniswelten zu bieten.

Psychologie, Marketing und Zauberei.

Schmitz leitet dazu an, die Potentiale des eigenen Unternehmens zu entdecken, die Bedürfnisse und Begeisterungsmöglichkeiten der Kunden zu ermitteln, Geschichten zu erzählen, Mythen zu erfinden und Sinnesfreude zu verbreiten. Nicht zuletzt ist charismatisches Verkaufen auch eine Frage der Führung, denn nur begeisterte Mitarbeiter werden sich für den Kunden ins Zeug legen. Die sieben Bausteine, die er vorstellt, lassen sich, so Schmitz, "zu unzähligen individuellen Marketingauftritten kombinieren". Wichtig ist, keinen Baustein auszulassen, aber sich auch nicht zu stark auf einen zu konzentrieren und zu einseitig zu werden. Sonst drohen dem auf Kundenbindung fixierten Unternehmen Spitznamen wie "die Paybackers", "bindungsversessene Animateure" oder "die Kundensüchtigen".
Charismating ist eine reizvolle Synthese aus Psychologie, Marketing und Zauberei. Wie um seine These gleich zu erproben, versucht Schmitz, den Leser förmlich ins Buch hineinzuziehen. Humorvoll und voller Spottlust attackiert Schmitz die Fehlentwicklung seiner Branche - eine unterhaltsame Lektüre. Zudem strotzen seine Ausführungen von Beispielen und Geschichten: Vom Kutscher Salim, von der Juwelierfamilie Winkel, von den zwei Fröschen. Schmitz' Lust am Erzählen hat allerdings auch dazu beigetragen, das Buch auf eng bedruckte 427 Seiten aufzublähen. Führungskräfte mit wenig Zeit werden vor diesem - wenn auch gut verdaulichen - Brocken erst einmal zurückschrecken.

Claudius A. Schmitz:
Charismating -
Einkauf als Erlebnis. So kitzeln Sie die Sinne Ihrer Kunden,
Financial Times Prentice Hall, München 2001,
427 Seiten, 39,95 Euro,
ISBN 3-8272-7078-2
www.ftmanagement.de

Nina Hesse ist freie Mitarbeiterin von changeX.

© changeX Partnerforum [24.10.2002] Alle Rechte vorbehalten, all rights reserved.