Schlüsselqualifikation der Zukunft

Die dreimonatige Ausbildung zum "Master of Consulting Excellence" ist sehr gefragt.

Viele Mitarbeiter stellen fest, dass es mit Fachwissen allein nicht mehr getan ist - die Kunden wollen gleichzeitig Analysen und Hilfe bei Problemlösungen. Wer beruflich mithalten will, muss Beratungs-Know-how draufsatteln. Zum Beispiel mit dem dreimonatigen Consulting-Intensivkurs, den SBS seit einem Jahr anbietet.

Viele Dienstleister in der IT-Branche kennen das Problem: Was als simples Verkaufsgespräch begann, zum Beispiel die Vorstellung einer fertigen Software-Applikation, entwickelt sich oft in ungeplante Richtungen. "Kaum ein Kunde gibt sich heute mit Standardlösungen zufrieden", bekräftigt Karl-Josef Kuhn, Leiter von Siemens Business Services, Learning. "Plötzlich ist eine neutrale Bedarfsanalyse gefordert, Lösungskonzepte sollen gemeinsam erarbeitet, die Umsetzung von Change-Prozessen objektiv begleitet werden." Mitarbeiter im Außendienst stehen somit vor neuen Herausforderungen, die mit technischem Fachwissen allein nicht mehr zu meistern sind. Beratungs-Know-how ist gefragt, und zwar schnell - und wer die Aufgaben aus der Praxis annehmen will, muss oft sogar die eigene Rolle in einem Projekt neu definieren.
"Wir stellen eine enorme Nachfrage nach Consulting-Kompetenz fest", sagt Wiebke Lawrenz, 42, die bei Siemens Business Services, Learning den neuen "Master of Consulting Excellence" mitentwickelt hat. "Die Firmen wissen, dass sie ihre Mitarbeiter schulen müssen, wollen sie aber möglichst schnell wieder beim Kunden einsetzen." Die Antwort darauf ist eine Intensiv-Ausbildung in drei Modulen zu je 3,5 Tagen, die durch obligatorische Lerngruppen-Treffen ergänzt werden. In drei bis vier Monaten sind die Teilnehmer für neue Beratungsaufgaben fit. "Die Anforderungen sind hoch, das verschweigen wir nicht", sagt Lawrenz. "Aber es geht um eine Schlüsselqualifikation der Zukunft." Diese wird, nach Mitarbeit in den Lerngruppen und einer dokumentierten Bearbeitung von Praxisfällen, mit dem Zertifikat "Master of Consulting Excellence" beglaubigt.

Sofort anwendbares Wissen.

Maximal zwölf Teilnehmer pro Gruppe werden von zwei Trainern betreut - die selbst aktive Consultants mit pädagogischem Zusatzwissen sind. Das stellt einen hohen Praxisbezug sicher. Schon in Modul 1, "Kontaktaufbau und Auftragsklärung", beginnt der Abschied von beliebten Klischees. Berater sein, so lassen sich die Ausbildungsgrundsätze zusammenfassen, bedeutet keinesfalls, sich arrogantes Auftreten und rhetorische Tricks anzueignen - am Anfang steht ein klares Leitmotiv der Dienstleistung: Der Kunde weiß selbst, welche Lösung für ihn die beste ist. Bevor Vorschläge und Fachwissen überhaupt gefragt sind, muss der Berater gemeinsam mit dem Kunden die Situation analysieren. "Die eigene Meinung erst einmal komplett zurückzustellen", berichtet Kursteilnehmer Jörg Malsbenden, "war sicher die wichtigste Lektion."
Malsbenden, 40, baut für Siemens Information and Communication Networks derzeit ein Netzwerk an Fachberatern auf und wird seine wichtigsten Mitarbeiter im "Master"-Kurs schulen lassen. "Dieses Wissen können wir sofort beim Kunden anwenden", erklärt er - als Zusatzqualifikation neben Vertriebs- und Technik-Know-how. Auch für seine Abteilung Communication, Consulting and Services gilt, was für viele Manager die Losung der Stunde ist: "In Zukunft werden wir einen Großteil des Umsatzes mit Dienstleistungen machen." Um diesen Anforderungen noch besser gerecht zu werden, wird der "Master of Consulting Excellence" bei Bedarf auf spezielle Zielgruppen zugeschnitten - mit Lernplan-Elementen, die gemeinsam mit dem Auftraggeber erarbeitet werden. Die Nachfrage ist ungebrochen; gerade bei externen Kunden ist steigendes Interesse zu verzeichnen.

Das Ziel: Erfolg in der Praxis.

Das neue Ausbildungskonzept - die erste Gruppe begann im Juli 2001 mit dem Unterricht - entwickelt sich mehr und mehr zur Erfolgsstory. Als Gründe nennt Lawrenz besonders die Prozessorientierung und den klaren Praxisbezug. Nach dem ersten Modul etwa sind die Teilnehmer zunächst zwei bis drei Wochen in der eigenen Firma tätig, bevor sie sich mit den Trainern wieder in einer Lerngruppe treffen. Dabei bringen sie Fragestellungen zurück und können den Ablauf der Lerngruppe selbst bestimmen: Fragetechniken üben, Workshops designen, Konflikte analysieren. Wer seine Stärke bisher im Verkauf sah, muss in der neuen Beraterrolle oft auch die eigene Position hinterfragen. Ein Consultant, so lautet ein Grundsatz der Ausbildung, verkauft nicht. Das kann sogar bedeuten, in Teilbereichen eines Projekts einmal zu einem Konkurrenzprodukt zu raten, wenn das Problem des Kunden dadurch besser gelöst wird. Wer dadurch seine Neutralität beglaubigt, kann im Idealfall eine dauerhafte Vertrauensbasis herstellen. "Die Ausbildung entspricht modernsten Erkenntnissen aus dem Consulting-Prozess", bestätigt Wiebke Lawrenz.
Um dies sicherzustellen, war das "Wissenschaftliche Institut für Beratung und Kommunikation" (Paderborn) maßgeblich am Design des Lehrplans beteiligt. Eine Erkenntnis dabei ist, dass zeitgemäßes Consulting nicht nur Konzepte abliefert, sondern auch die Umsetzung begleitet - eindrucksvoll bestätigt in einer Umfrage des manager magazins im Juli 2001 unter deutschen Führungskräften, die Beratungsprojekte durchführen. Mit der Umsetzung beschäftigt sich daher das dritte Modul der Ausbildung, "Intervention, Abschluss und Evaluation". Auf die Begleitung von Veränderungsprozessen beim Kunden wird dabei besonderer Wert gelegt: Ständige Diagnose, systemisches Projektmanagement, Umgang mit Widerständen - das sind Punkte, an denen viele Beratungsprojekte in der Realität scheitern. So können die Teilnehmer sicher sein, in kürzester Zeit umfassendes Consulting-Wissen zu erwerben, das auf den Erfolg in der Praxis ausgerichtet ist.

Weitere Informationen und Anmeldeformular (PDF).

Kontakt:
Wiebke Lawrenz
wiebke.lawrenz@siemens.com
www.siemens.com/learning

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