Praxisnahe Ausbildung.

Seit vier Jahren bietet LS training and services diese Ausbildung an - eine kompakte Mischung aus Theorie und Praxis, bei der nicht nur die unterschiedlichen Methoden des Consultings vermittelt werden, sondern auch soziale und persönliche Skills. Der Kurs gliedert sich in drei Module, die eng auf den eigentlichen Beratungsprozess abgestimmt sind: Vom Aufbau einer positiven Beziehung zum Kunden über die umfassende Analyse des Kundenbedarfs und die vorausschauende Entwicklung von Lösungskonzepten sowie der Begleitung der Umsetzung beim Kunden bis hin zum erfolgreichen Abschluss eines Projekts werden die Teilnehmer mit dem ABC des professionellen Consultings vertraut gemacht. Zwischen den dreieinhalbtägigen Präsenzseminaren geht es für sechs bis acht Wochen zurück an den Arbeitsplatz. Dort kann und soll die frisch gelernte Theorie gleich zur praktischen Anwendung kommen. In den Lerngruppen, die - vom Trainer begleitet - zwischen den Präsenzseminaren stattfinden, werden Erfahrungen und Fragen aus dem Arbeitsalltag gemeinsam reflektiert und bearbeitet.
"Diese Praxisnähe ist neben der Prozessorientierung ein ganz großer Vorteil der Ausbildung. Denn zum guten Berater wird nur, wer seine Kenntnisse und Fähigkeiten immer wieder anwendet, sich in der Berufspraxis permanent selbst reflektiert und damit immer neu dazulernt", sagt Wiebke Lawrenz. Sie hat die Ausbildung zum Master of Consulting Excellence mit entwickelt und arbeitet selbst als Beratungstrainerin. Wie ihre fünf Trainerkollegen hat auch sie langjährige Erfahrung als Consultant und Coach im IT-Bereich und ist bestens vertraut mit den Fallen und Irrwegen, die im Beratungsgeschäft lauern. Zum Beispiel die weit verbreitete Ansicht, allein das Fachwissen der Berater bringe den größten Kundennutzen. "Bevor dieses Fachwissen überhaupt im Sinne des Kunden eingesetzt werden kann, muss erst einmal die individuelle Problemlage des Kunden geklärt sein. Das erfordert natürlich, dass der Berater seine eigene Meinung in den Hintergrund stellt und sich intensiv in den Kunden und dessen Umfeld hineindenkt." Der Kunde entscheidet, der Berater ist dabei behilflich - so lautet eines der Leitmotive der Ausbildung. Für die angehenden Master of Consulting Excellence bedeutet das nicht selten einen echten Perspektivwechsel - weg vom produktfixierten "hard seller" und hin zum kundenzentrierten Prozessbegleiter.

Ein Kulturwandel, der sich auszahlt.

Ein Umdenken übrigens, das sich in barer Münze auszahlt. Sagt Andreas Schimanski, der bei Siemens für das Geschäftssegment IT-Powersolutions verantwortlich ist und dessen Mitarbeiter überwiegend aus dem technischen Vertrieb kommen. Nachdem er selbst und fast sein ganzes Team das Beratertraining absolviert hatten, hat sich der Auftragseingang innerhalb von zwei Jahren fast verdoppelt. "Wir alle haben gelernt, dass der Erfolg eines Beratungsprojekts mit der gewissenhaften Vorbereitung steht und fällt. Wir haben gelernt, zielgenauer zu akquirieren und wir haben gelernt, die Kundenbedürfnisse gründlich zu hinterfragen", sagt Andreas Schimanski. "Sogar im Umgang mit den eigenen Kollegen innerhalb des Teams sind wir wesentlich präziser, vertrauensvoller und offener geworden. Da hat tatsächlich ein Kulturwandel stattgefunden."
Diese eigene Beratungskultur erleichtert die Zusammenarbeit und kommt beim Kunden offenbar gut an. Kein Wunder, dass Unternehmen gerne die Möglichkeit nutzen, ganze Teams in den Consulting-Kursen schulen zu lassen. Deshalb bietet LS training and services auch Kurse an, deren Inhalt auf die jeweilige Zielgruppe - zum Beispiel Vertriebsmitarbeiter oder Technikexperten - maßgeschneidert ist. Von den Firmen besonders geschätzt wird auch die kompakte und anwendungsnahe Ausbildung, die eine effiziente Kombination von Lernen und Arbeiten möglich macht. Allerdings wird den Kursteilnehmern einiges abverlangt. Wegen der kleinen Gruppen - maximal zwölf Teilnehmer werden von zwei Trainern betreut - ist das Training für jeden Einzelnen sehr intensiv und die gemeinsamen Arbeitsgespräche ziehen sich oft bis in die späten Abendstunden. Darüber hinaus hat jeder Teilnehmer einen Praxisfall aus seinem Arbeitsumfeld auszuwählen, der als Lernprojekt in die Ausbildung integriert wird. Erst die umfassende Bearbeitung und Dokumentation dieses Falls führt zu dem begehrten Zertifikat des Master of Consulting Excellence.

Lust auf die eigene Zukunft.

"Die Ausbildung ist anspruchsvoll, aber Theorie und Praxis ergänzen sich perfekt - so dass ich das Ganze als positiven Stress empfunden habe", sagt Regina Beck. Besonders wertvoll für sie war die intensive Auseinandersetzung mit den sogenannten "Softskills" - Gesprächsführung, Moderation, Konfliktbewältigung und Ähnliches. Zwar waren ihr einige Beratungsmethoden bereits bekannt, aber nun verfüge sie endlich über einen umfassenden "Werkzeugkoffer" - ein Beratungsrepertoire, das der Komplexität heutiger Kundenbedürfnisse und Problemlösungen gerecht wird. Dazu gehört ein fundiertes Fach- und Methodenwissen ebenso wie der vertrauensvolle Kontakt und Umgang mit den Kunden - aber auch ein tiefes Verständnis von Veränderungsprozessen und die Fähigkeit, Wandel zu managen.
"Gerade in der Umsetzungsphase von Projekten ist der Berater besonders gefragt", sagt Wiebke Lawrenz. "Oft werden die Auswirkungen von Change-Prozessen unterschätzt oder es gibt im Unternehmen Widerstände gegen die Veränderungen. Hier hat der Berater die Aufgabe, eine gewisse Stabilität herzustellen und die Menschen dafür zu gewinnen, den Wandel mitzugestalten, ihnen sozusagen Lust auf die eigene Zukunft zu machen."
Wenn das keine Aufgabe ist, für die es sich zu lernen lohnt.

Helga Hochberger arbeitet als freie Redakteurin für changeX.

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