Wahre Fundgrube

Umsatz steigern - jetzt!, - das neue Buch von Johanna Joppe, Christian und Franz-Josef Ganowski.

Von Nina Hesse

Bei sinkendem Umsatz auf Hochtouren neue Produkte oder Dienstleistungen einzuführen bringt selten den gewünschten Effekt. Viel besser funktioniert es, den Verkauf zu optimieren und vorhandene Mängel abzustellen. Die drei Autoren haben eine Vielzahl von Praxistipps zusammengetragen.

Kosten senken! Umsatz steigern! Am besten jetzt gleich und sofort. Für solche Themen haben die gebeutelten Unternehmen derzeit ein offenes Ohr. In beiden Bereichen hat sich das Autorentrio Joppe/Ganowski schon profiliert: Ihr Buch über Einsparungen war ein Bestseller. Jetzt schieben sie die wichtige Ergänzung nach. Denn, so warnen sie, die Kosten zu senken ohne den Umsatz zu steigern kann das Unternehmen schnell in eine Abwärtsspirale trudeln lassen. Wer die Dinge aber mit frischem Mut anpackt, statt zu jammern, der wird belohnt. "Das Geld liegt auf der Straße", locken die Autoren. "Wir sagen Ihnen, wo. Sie brauchen sich nur zu bücken und es aufzuheben oder von Ihren Führungskräften, Verkäufern oder Mitarbeitern aufheben zu lassen." Derart in Goldgräberstimmung versetzt, weiß der Leser dann auch, das Inhaltsverzeichnis zu schätzen, das einen auf den ersten Blick zu erschlagen droht. 200 "Fundstellen für Umsatz" verzeichnen die Autoren.
Ihr Hauptaugenmerk ist auf den Verkauf gerichtet. Hier, an der Schnittstelle zum Kunden, sind schnelle Umsatzsteigerungen möglich. Manche ihrer Ideen dafür sind wirklich originell. Aber nicht immer sind es neue, unerforschte Regionen, in die die Autoren auf ihrer Suche nach neuem Umsatz vorstoßen. Oft sind es brachliegende Potenziale, nicht konsequent umgesetzte Selbstverständlichkeiten oder Grundlagen, auf die sie hinweisen. Denn, so die Autoren: "Die größten Umsatzreserven liegen nicht in neuen Produkten, Kampagnen oder Services, sondern im Abstellen alter Mängel bei Akquise und Kundenbetreuung."
Kurz, knackig und auf den Punkt, außerdem mit einer guten Portion Humor, handeln die drei Autoren jedes Thema ab. Immer sehr praxisbezogen und oft mit Zitaten "alter Hasen", die den Tipps Leben einhauchen und wichtiges Erfahrungswissen vermitteln.

Frisch aus der Fundgrube.

Eine kleine Auswahl aus dem Umsatz-jetzt!-ABC:

Je mehr Aktionen, desto besser!
Noch immer widmen manche Mitarbeiter Kunden, die wenig Umsatz machen, zu viel Zeit, statt sie konsequent in A-, B- und C-Kunden einzuteilen und entsprechend zu betreuen.
Vereinbaren Sie Drop-Dead-Kriterien! Was etwas martialisch klingt, soll nur heißen, dass man sich einigt, ab wann ein Kunde wirklich kein potenzieller Kunde mehr ist. Nur weil er ein-, zweimal Nein gesagt hat oder sich länger nicht mehr gerührt hat, ist er noch lange nicht verloren.
Besetzen Sie das Hochpreissegment. Es gibt immer Leute, die für Luxus zahlen. Auch wenn die Waschmaschine das ganz normale Modell ist, nur mit einer imitierten Marmorplatte oben drauf, kann man sie trotzdem deutlich teurer verkaufen.
Pflegen Sie Kontrollbesuche und -anrufe.
Führen Sie ein Nein-Dogma ein - auf jedes Nein des Kunden muss zwingend eine Frage folgen.
Telefon-Marketing ist ein Muss.
Trainieren Sie die Preisfestigkeit Ihrer Mitarbeiter - 20 Prozent der Verkäufer lassen sich vom Kunden zu weit "drücken".
Testimonials, also Aussagen zufriedener Kunden, verkaufen sich besser als Sales-Slang.
Visitenkarten bringen bares Geld - fassen Sie bei jeder nach.
Leben Sie als Chefs Ihre Vorbildfunktion!
Zusatzfragen bringen Zusatzumsatz.

Nina Hesse ist freie Mitarbeiterin von changeX.

Johanna Joppe / Christian Ganowski / Franz-Josef Ganowski:
Umsatz steigern - jetzt!
Das A-Z Programm zur Umsetzung im Unternehmen,
Campus Verlag, Frankfurt/New York 2004,
242 Seiten, 29.90 Euro,
ISBN 3-593-37560-5
www.campus.de

Zum changeX-Partnerportrait: Campus Verlag.

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Johanna Joppe, Christian und Franz-Josef Ganowski: Umsatz steigern - jetzt! . Das A-Z Programm zur Umsetzung im Unternehmen. . Campus Verlag, Frankfurt/New York 1900, 242 Seiten, ISBN 3-593-37560-5

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