Die Angst vorm Ansprechen

Das Büro ist bezogen, aus dem alten Job sind ein paar Kunden übernommen, und die ersten Monate läuft es ganz gut mit der Selbständigkeit. Irgendwann aber reift die Erkenntnis: Es braucht mehr Geschäft, neue Kunden müssen her. Ich muss Akquise machen - und dafür wildfremde Menschen ansprechen!  

Und hier hört für viele Gründer die eigenverantwortliche Existenz schon wieder auf. Denn sie schaffen es nicht, die Angst vorm Verkaufen zu überwinden. Doch sich diese Angst einzugestehen, ist der erste Schritt zur erfolgreichen Kaltakquise.  

"Sträuben Sie sich unbewusst dagegen, Kunden kalt anzusprechen, dann werden Sie immer Mittel und Wege finden, nicht zu handeln", sagt Carmen Schön. Die Ex-Moderatorin und Ex-Firmengründerin (freenet.de) arbeitet seit einigen Jahren als "Erfolgscoach" und geht gleich zu Beginn ihres Buches Kaltakquise. Der direkte Weg zum Kunden in die Vollen.  

Für sie ist klar, dass vor allen Akquisitionsbemühungen diese Angst vorm Ansprechen ausgesprochen - und dann zügig angegangen werden muss: "Akquisition kann jeder erlernen. Voraussetzung sind der Wille, es können zu wollen, und ein starkes Durchhaltevermögen." Dem zukünftigen Starakquisiteur stellt sie eine fünfsprossige Leiter hin, die - und darauf legt sie Wert - konsequent von der ersten bis zur letzten Stufe erklommen werden sollte.  

Lernziel erste Sprosse: Positive Glaubenssätze erarbeiten. Wie zum Beispiel: "Wenn ich eine Absage bekomme, dann klappt es beim nächsten Kunden." Sprosse zwei klärt das "Selbstverständnis als Anbieter", Sprosse drei "Auswahl der Kunden" sagt einiges zum Thema Zielgruppe. Die vierte Stufe weist als "Einsatz professioneller Akquisitionswerkzeuge" mit jeder Menge Praxis auf: Vom Handzettel bis zum Fachmagazinbeitrag, vom Messebesuch bis zum Kundenseminar werden alle klassischen Akquiseinstrumente beleuchtet und mit einer Fülle an Detailtipps dargestellt und bewertet. Wie in den anderen Kapiteln auch folgen alle paar Seiten Checklisten, Kästen und Aufgaben zum Selbstlernen. Dieses Kapitel bildet den größten Teil des Buches, und wer sich traut, kann auch gleich dorthin blättern. Die Autorin weist allerdings recht überzeugend darauf hin, dass man die drei vorhergehenden Schritte tunlichst ebenfalls beachten sollte.  

Und die fünfte Sprosse? Der Erfolg, möchte man meinen. Noch nicht ganz. Vor den hat nicht nur der Herrgott den Schweiß gesetzt, sondern die Autorin etwas, das sie "psychische Stabilisierung" nennt. Dahinter steckt nichts anderes als der Umgang mit Absagen und mit unfreundlichen Gesprächspartnern - und das Lernen aus Situationen, die zunächst wie Niederlagen aussehen.  

Dass Carmen Schön auch dieses Thema nicht ausklammert und es zugleich schafft, das sprachliche und inhaltliche Niveau zu halten, ist ein weiterer Pluspunkt ihres Buches - und definitiv ein Grund, sich ihren Leitfaden auf den Schreibtisch zu legen.  

Denn: Akquisition kann jeder erlernen. Wenn er es denn richtig angeht.