Ohne Netzwerken geht nix, das galt schon, bevor Menschen auf Facebook ihren tausendsten Kontakt feierten. Erfolgreiche Netzwerker sammeln Visitenkarten ohne Ende, quatschen jeden an, kennen Hinz und Kunz. Und gelten, nicht nur sich selbst, schon deshalb als erfolgreich. 

Warum hassen dann so viele Menschen dieses Networking? Wollen sie keinen Erfolg haben? Sind sie geborene Versager? Nein, sagt Devora Zack, erfolgreiche Networking-Beraterin, Coach und, wie sie in ihrem Buch Networking für Networking-Hasser bekennt, Networking-Hasserin. Wer immerzu davon spricht, wie schrecklich er Networking findet, wer sich "gebeutelt und mindervernetzt" fühlt, der folgt einfach dem falschen Modell.  

Netzwerken ist fundamental, ohne Beziehungen und Weiterempfehlungen wächst kein Business, das betont auch Zack. Aber: "Bis heute wurden Bücher zur Netzwerkpflege nur für Menschen eines bestimmten Schlages geschrieben - jenes nämlich, der es genießt, in einem Raum voller ihm unbekannter Gesichter auf Käsehäppchenjagd zu gehen." Mit anderen Worten: für Extrovertierte. Für Visitenkartensammler, Redner, Facebook-Liker. Die aber machen nur einen Teil der Menschheit aus. Es gibt ja auch eher in sich gekehrte Zeitgenossen. Die sind nicht weniger netzwerkfähig - sie gehen die Sache nur anders an, und sie benötigen andere Ratgeber. Nämlich solche für Introvertierte.

Qualität statt Quantität

Auf dieser gängigen Typisierung von Menschen in Extrovertierte, Introvertierte und Zentrovertierte (die zwischen beiden Polen angesiedelt sind) baut Zack ihren neuen Leitfaden fürs Networking auf. Und sorgt dabei für dieses warme Gefühl des "Endlich sagt’s mal jemand". Wer nicht gern auf Netzwerkabende geht, ist kein schlechter Selbständiger. Wer von einer Messe nur vier Kontakte mitbringt, ist nicht zum Scheitern verurteilt. Und wer bei einer Veranstaltung nicht sofort die Unterhaltung dominiert, kann trotzdem erfolgreich sein.  

Am Ende sogar erfolgreicher als hyperaktive Extrovertierte. Introvertierte mögen vielleicht nicht gern jeden Tag mit den Kollegen Mittagessen gehen, sie stehen auch einmal abseits oder brauchen länger für eine Antwort. Andererseits schreibt Zack ihnen größere Fähigkeiten zu, zuzuhören, auf andere einzugehen, tiefe und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Was zunächst einfach nach Common Sense klingt, kann sie dabei auch durch Beispiele und Konzepte aus der Psychologie untermauern. Und ohne es explizit zu tun, beschreibt sie dabei ein Modell des geschäftlichen Miteinanders, das in den letzten Jahren, in der Abkehr von einem atemlosen Social Networking, wiederentdeckt wird. Weg vom Marktschreierischen, Oberflächlichen. Weg vom Vertriebsdruck. Hin zu weniger, aber besseren Beziehungen. Klingt auch nicht romantischer als die Vorstellungen einer Ökonomie, die vom Weniger statt Mehr geprägt ist. "Extrovertierte setzen auf Quantität. Introvertierte setzen auf Qualität", schreibt Zack.  

Dieser Satz prägt, wie sie die Regeln fürs Networking neu schreibt - für Introvertierte. Dazu tritt sie schließlich an. Statt "Patter, Promote, Party" (schwätzen, Eigenwerbung betreiben, Party machen) setzt sie "Pause, Process, Pace" (also erst mal innehalten, verarbeiten, strukturieren).  

Diese Handlungsprinzipien der Introvertierten überträgt sie auf die typischen Networking-Situationen, die Introvertierte so fürchten - und siehe da, plötzlich werden aus vermeintlichen Schwächen Stärken.

Sich zurückziehen ist okay

So ein "Networking-Abend" etwa. Man kennt das ja. Der örtliche Businessclub hat eingeladen, und jetzt soll man da hin. Zacks Tipp: Sagen Sie schriftlich zu. Nehmen Sie jemanden mit. Kommen Sie früher, und bieten Sie an, bei den Vorbereitungen zu helfen - so gehören Sie dazu, und das Sicherheitsbedürfnis ist erfüllt, die Hemmschwelle niedriger. Das klingt banal, und für Networking-Hasser ein wenig beschämend. Aber Zack macht deutlich: Es ist okay, wenn man sich dann anschließend nicht sofort ins Getümmel stürzt, sondern erst einmal ein wenig abwartet, um die lohnenswerten Gesprächspartner auszumachen. Und es ist sogar richtig produktiv, wenige, dafür tiefere Gespräche zu führen, in denen man zuhört und dem anderen Fragen stellt. Das verbreitet Kompetenz und hilft beim Aufbau langfristiger Beziehungen. Und da laut Zacks eigener Erfahrungen Introvertierten schneller mal die soziale Puste ausgeht, ist es auch okay, sich ab und zu auf den Balkon zurückzuziehen - zur Sammlung, zum Notizenmachen oder auch nur, um schweigen zu können.  

Natürlich ist das Buch gewürzt mit Beispielen aus Zacks Beratungspraxis. Die erfolgreiche Abteilungsleiterin, die plötzlich Akquise machen muss - und statt hektisch zig Kontakte aktiviert, gezielt nur einen alten Bekannten anspricht, der sich als eine Goldgrube erweist. Der beliebte Bereichsleiter, der es mit wenigen gezielten und zurückhaltenden Ansprachen an seine Chefs schafft, endlich befördert zu werden.

Vom Unbehagen in sich gekehrter Menschen

Aber am meisten überzeugt immer noch Zacks eigene Geschichte. Sie schildert sich als unverbesserliche Introvertierte, zwar schnell im Denken und Handeln, aber vom zwingenden Bedürfnis besessen, alleine Mittag zu essen und das Abendprogramm eines Events ausfallen zu lassen. Dennoch hält sie wöchentlich Vorträge, hilft mit ihrem Coaching-Unternehmen anderen Menschen beim Vernetzen und arbeitet für Regierungen, Topuniversitäten und große Konzerne. Schon klar: Niemand sagt, dass man dafür extrovertiert sein muss. Aber nur selten liest man so offen vom Unbehagen, das ein wenig in sich gekehrte Menschen angesichts großer Menschenmengen befällt. Und noch seltener findet man die Stärken dieser Menschen in Instrumente für erfolgreiches Netzwerken umgesetzt. Introvertierte: Lesen Sie dieses Buch!