Was haben die Würth AG, Kärcher, Kieser Training und Tausende weiterer Unternehmen gemeinsam? Sie alle wurden nach dem Prinzip der EKS, der "Engpasskonzentrierten Strategie" in den Erfolg, oft zur (Welt-)Marktführerschaft geführt. Von Wolfgang Mewes, einem der bedeutendsten deutschen Wirtschaftsdenker in den frühen 1970er-Jahren entwickelt, ist sie bis heute eine der wichtigsten Strategieschulen weltweit. Der Begriff ist geschützt, wer will, kann sich zum EKS-Berater ausbilden lassen. Die Verbreitungsrechte liegen mittlerweile beim Malik Management Zentrum St. Gallen, und Edmund Malik fungiert neben den EKS-"Päpsten" Kerstin Friedrich und Lothar Seiwert als Autor des mittlerweile in der 16. Auflage vorliegenden Buches Das große 1x1 der Erfolgsstrategie - EKS - Erfolg durch Spezialisierung. So viel sei gesagt: Das Buch gehört in jeden "Strategiekoffer", so wie die EKS zum Rüstzeug jedes strategisch denkenden Unternehmers gehört.

Eine Frage der richtigen Strategie

Eines der EKS-Grundprinzipien nennt das Buch das "Brennglasprinzip". Es gehe darum, die eigenen und die Kräfte anderer möglichst wirkungsvoll einzusetzen. "Erfolg ist einzig und allein eine Frage der richtigen Strategie", heißt es im einführenden Kapitel, und diese sollte danach trachten, die eigenen Kräfte möglichst wirkungsvoll einzusetzen, Energie und Interessen anderer möglichst wirkungsvoll zu aktivieren und sich darüber klar zu sein, wie gruppendynamische Prozesse ablaufen - die EKS spricht von der Nutzung der "Macht- und Harmonielehre". 

Funktionieren tut das Ganze für Unternehmen jeder Größe und auch für Selbständige und Freiberufler, ja sogar für Angestellte: "EKS funktioniert immer dort, wo Menschen miteinander und füreinander arbeiten", schreiben die Autoren, und machen damit deutlich, dass EKS als eine der ersten Strategietheorien wirtschaftliche Prozesse als menschliche, soziale und auch evolutionäre Prozesse begriff.  

Sie basiert denn auch erklärtermaßen auf Darwins berühmtem, allzu oft falsch verstandenem Satz vom "survival of the fittest": "Langfristig erfolgreich sind nicht die stärksten Spezies, sondern diejenigen, die sich am besten den sich verändernden Umweltbedingungen anpassen können." Für Unternehmen - als soziale Systeme - gilt dasselbe: Sie müssen sich ihren Umweltbedingungen anpassen, zum Beispiel den Kundenwünschen, dem technischen Fortschritt, den Gesetzen, den Konkurrenten, Märkten, Medien. Diese unterschiedlichen Wachstumsfaktoren gelte es im Blick zu halten, um sich frühzeitig auf drohende Engpässe im Unternehmen oder bei der Zielgruppe konzentrieren zu können. "Engpässe": Mit dem namengebenden Begriff ist nichts anderes gemeint als das, was man heute als "Bedürfnis" oder "Problem" bezeichnen würde, das gestillt beziehungsweise gelöst werden muss. Mit dem Unterschied, dass Engpässe auch Probleme im Unternehmen umfassen - deren Auflösung die Firma nach vorne bringt.

Unternehmen als vernetzte, komplexe Systeme

Das sind die vier Grundprinzipien der EKS: Konzentration statt Verzettelung, das Minimumprinzip, der Grundsatz "Immaterielles vor Materiellem" und das Prinzip der Nutzenmaximierung.  

Beispiel Minimumprinzip: Damit meint die EKS, dass es nicht darauf ankommt, wie, sondern wo man ansetzt, um ein Ziel zu erreichen. Grundlage ist die Vorstellung von Unternehmen als vernetzte und komplexe Systeme - in solchen Systemen haben kleine Ereignisse oft entscheidende Auswirkungen. Die Kunst ist, diesen entscheidenden Ansatzpunkt zu finden, denn "jedes vernetzte System hat einen solchen kybernetisch wirkungsvollsten Punkt, von dem aus die Entwicklung des gesamten Systems gesteuert werden kann". Als Beispiel kann die Entdeckung Justus von Liebigs dienen, der im 19. Jahrhundert erkannte, dass Pflanzen gewisse Grundstoffe in bestimmten Konzentrationen brauchen, ohne die sie nicht gedeihen - auch wenn andere Nährstoffe vorhanden sind.  

Ziel der EKS ist, ein Unternehmen zum Marktführer zu machen. Der Weg dorthin durchläuft sieben Phasen. Zunächst gilt es, die eigene Situation zu analysieren und spezielle Stärken zu erkennen. In Phase zwei wird das erfolgversprechendste Spezialgebiet gesucht, in Phase drei die erfolgversprechendste Zielgruppe, um in der nächsten Phase ans Eingemachte zu gehen: den Engpass zu finden. Das bedeutet, die dringendsten Bedürfnisse der Zielgruppe zu erkennen, und zwar die, welche diese selber nennt - nicht die, welche der Unternehmer für sie halten möge. Dass man Letzteres immer noch so vielen Firmen einbläuen muss, unterstreicht nur die Berechtigung des Ansatzes ...  

Im Übrigen gilt das Engpassprinzip auch für das Unternehmen selbst - dann geht es darum, die für die Unternehmensentwicklung förderlichsten Maßnahmen zu erkennen. Die Lösung für das erkannte Engpassproblem schließlich gilt es in Phase fünf zu finden. Damit geht es auch um Innovation, aber wichtig ist hier: Es muss nicht immer die Welt neu erfunden werden. Es gilt vielmehr, das erkannte Engpassproblem mit größtmöglicher Präzision zu lösen.

Funktioniert auch im Kleinen

Und es muss nicht immer das Großunternehmen sein, EKS funktioniert auch im Kleinen - zum Beispiel in einer Berliner Zahnarztpraxis, wie das Buch beschreibt. Dort hatte man Mitte der 1980er-Jahre klar erkannt, dass es den Patienten vor allem um eine stressfreie Behandlung ohne Wartezeit und um gute Behandlungsergebnisse geht. Eingelöst wurden diese Ansprüche durch eine Reihe von Innovationen, die für so manche Praxis auch heute noch Fremdwörter sein dürften - zum Beispiel Öffnungszeiten von sieben bis 20 Uhr, ein professionelles Zeitmanagement, aber auch durchdachte Warteräume oder Kommunikationsschulungen für die Angestellten.  

Phase sechs steht in besonderem Maße für den Ansatz von EKS und heißt auch so: "Kooperationsstrategie". Im Kern geht es um die Frage: "Wie kooperiere ich effektiv mit meiner Umwelt?" Denn, so macht das Buch klar: Die eigenen Ressourcen sind begrenzt, durch echte Kooperation mit anderen sind die Möglichkeiten unbegrenzt. Heute sagt man dazu Win-win-Situation. In Phase sieben schließlich geht es "um die langfristige Absicherung der Strategie". Sprich: Trotz Spezialisierung muss ein Unternehmen sicherstellen, dass es durchgehend Bedürfnisse seiner Kunden, also ihre Engpässe, befriedigt und so auch dauerhaft Gewinne macht. Bei Mewes heißt das "Spezialisierung auf konstante Grundbedürfnisse", in der Praxis bedeutet es: statt Spezialisierung auf eine bestimmte Antriebsart von Autos, wie den Otto-Motor, die Erfüllung des Grundbedürfnisses Mobilität; statt Festhalten an einem Medium, zum Beispiel der gedruckten Tageszeitung, die Befriedigung des Bedürfnisses nach Information und Unterhaltung, egal in welchem Medium.  

Das Buch führt diese Grundlagen vorbildhaft ein und vergisst nie, durch ausführlich beschriebene Best-Practice-Beispiele das Gesagte zu verdeutlichen. Knappe, aber sehr gut aufgebaute Checklisten und Vorlagen fordern den Leser zum aktiven Lernen auf. In dieser Hinsicht liegt auch in "pädagogischer" Hinsicht ein ganz hervorragendes Arbeitsbuch vor, das die Lektüre vieler modischer Strategiefibeln erspart.

Optimierung von immateriellen Faktoren

Und das Buch ist noch viel mehr. Mewes selbst und auch die Autoren des Buches betonen, dass die EKS im Gegensatz zur klassischen Betriebswirtschaftslehre stehe. Vieles müsse der verlernen, der sich bislang auf die BWL verlassen hat. Der gehe es vor allem um die Optimierung von Kapitalvorgängen, sprich, mit wenig Aufwand an materiellen Ressourcen ein maximales Ergebnis zu erzielen. Der EKS hingegen gehe es um die Optimierung von immateriellen Faktoren, besonders von Lernprozessen - wie zum Beispiel das schnellere Erkennen von Zielgruppenbedürfnissen. Wenn die immateriellen Prozesse stimmen, klappt’s auch mit den materiellen - und damit mit dem Gewinn.  

Das bedeutet nichts anderes, als Wirtschaft systemisch und soziologisch zu betrachten und nicht als reines Rechenexempel. Spätestens an dieser Stelle mag mancher denken, hier würden Selbstverständlichkeiten als neu verkauft. Falsch, denn umgekehrt wird ein Schuh draus: Die EKS ist schon so lange in der Welt, dass viele gar nicht mehr wissen, welche nachhaltig wirkenden Erkenntnisse in puncto Strategie und Unternehmensführung wir ihr verdanken.  

So erinnern sich heute die Ökonomen wieder daran, dass das gerade von "Neocons" so gern beschworene Prinzip Adam Smiths, wonach es allen gut gehe, wenn jeder nach seinem Erfolg strebe, nur dann aufgeht, wenn das Ganze in einer hoch entwickelten sozialen und ethischen Struktur passiert. Dass die EKS in diesem Geist entwickelt wurde, zeigt das Goethe-Zitat, das dem Buch als Motto dient: "Wer nichts für andere tut, tut nichts für sich." So ist das Buch, einmal abgesehen von einer sehr gut lesbaren Einführung in die EKS, auch eine Rückbesinnung auf Tugenden, die in der Theoriediskussion schon vor bald 40 Jahren einmal ihren Niederschlag fanden.