Erfolg ist das Mantra unserer Leistungsgesellschaft. Zudem ist es ein überaus schillernder Begriff, der ganz unterschiedliche Assoziationen hervorruft. Eine klassische wäre das Siegertreppchen, auf dem der Gewinner alleine ganz oben steht. Weil er seine Konkurrenten übertrumpft hat. Weil nur für ihn da oben Platz ist. An diesem Bild indes rüttelt Peer-Arne Böttcher, Gründer und Geschäftsführer des Business Club Hamburg, in seinem neuen Buch Hand drauf! Der Weg, gemeinsam erfolgreich zu sein. Erfolg geht für Böttcher nicht mit einem oder mehreren Verlierern einher. Er ist kein Nullsummenspiel. Vielmehr postuliert er eine Zeitenwende im zukünftigen Wirtschaftsgeschehen, in dem sich Adam Smiths Maxime "Wenn jeder an sich denkt, ist an alle gedacht" überlebt haben könnte. Des Autors Credo lautet deshalb: "Heute leben wir in einer Zeit, in der Profit nicht mehr individuell maximiert werden kann, sondern nur noch partnerschaftlich."  

Kooperation als Grundprinzip also. Beziehungen als Rohstoff. Und das Management von Beziehungen als Schlüssel zum Erfolg. Das ist - kurz gesagt - die inhaltliche Linie seines Buches, in dem der Autor den Leser Schritt für Schritt beim Aufbau der "Beziehungspyramide zum Erfolg" an die Hand nimmt. Theoretisch fundiert, aber praktisch orientiert. Es ist ein Buch für Menschen, die konkret erfahren möchten, wie sie Beziehungen besser gestalten können - für beide Seiten, aber ohne das geschäftliche Eigeninteresse zu verleugnen. Vielmehr fußt Böttchers Rat darauf, "dass ein Netzwerk auf der allgemeinen Anerkennung der Tatsache beruht, dass kein Mensch alles alleine bewältigen kann, sondern dass man einander braucht. Nur dann funktioniert es."

Dein Ziel ist auch mein Ziel

So geschwisterlich und einvernehmlich Böttchers Ansatz auf den ersten Blick daherkommt, eines muss klar sein: "Ich halte nichts davon, das Geschäftliche und das Private zu vermischen. Das führt in jedem Fall zu Unklarheit, oftmals sogar zu Verletzungen und letzten Endes zu suboptimalen Ergebnissen." Als Zwitter lässt er gerade noch das Phänomen "Vitamin B" gelten. Ansonsten: klare Linie. Evolutionär gesprochen verabschiedet Böttcher den Menschen als Jäger und Sammler und begrüßt ihn in der Kulturepoche - mit Nachhaltigkeitsgesinnung: "Auch Sie sollen Ihre Kontakte hegen und pflegen wie ein Förster den Wald, sie als wertvolles Beziehungsnetz behandeln, das als Ganzes zu sehen und zu managen ist." Es werde also künftig nicht mehr ausgerottet, ausgebeutet und abgegrast, sondern auf Gedeih und Verderb gestaltet.  

Das verlangt natürlich eine andere Perspektive - und zwar im Schulterschluss: "Denn neben der Erreichung meines Ziels geht es mir vor allem auch darum, dem Partner dabei zu helfen, sein Ziel zu erreichen, denn es gilt der Grundsatz: Dein Ziel ist auch mein Ziel." Das heißt allerdings nicht, dass die Ziele identisch sein müssten, aber vereinbar. Eng damit verbunden ist der Gedanke der Gleichrangigkeit als "Voraussetzung für ein funktionierendes Netzwerk, das seinem Namen auch gerecht wird". Alle Beteiligten müssten gleichermaßen und nach ihren Vorstellungen im gemeinsamen Netzwerk zum Zuge kommen können. "Es geht dabei um wechselseitige Verpflichtung und eben nicht um einseitige Vorteilsnahme." Um den Weg zum gemeinsamen Erfolg zu verdeutlichen, wählt Böttcher das Bild einer vierschichtigen Pyramide: das Fundament "Information", gefolgt von "Kommunikation" sowie "Transaktion" - und schließlich gekrönt von "Erfolg".

Ohne Kommunikation läuft nichts

Top-down erklärt sich das wie folgt: Nur wenige Menschen streben nicht in irgendeiner Weise Erfolg an. Charakteristisch für Böttchers Ansatz aber ist, dass oben nicht nur einer steht, sondern zwei oder mehrere, die sich gemeinsam ins Zeug gelegt haben. Die notwendige Bedingung dafür ist "Transaktion", sprich eine Übertragung, eine Vereinbarung - oder flotter: ein Deal. Beide Seiten geben und nehmen gleichzeitig oder gleichmäßig. Damit wird "Kommunikation" für den Autor zum entscheidenden Element des Beziehungsmanagements. Ohne sie läuft nichts, allerdings läuft mit ihr auch nicht immer alles. Nicht jedes kommunikative Miteinander führt unmittelbar zum Erfolg. Es kann aber der Anbahner für künftige Geschäfte sein. Und außerdem gibt es im sprachlichen Feld viele Fallstricke. Aber unter günstigen Umständen ist eine gelingende Kommunikation die Conditio sine qua non.  

Sie fußt wiederum - und damit wären wir beim Fundament - auf "Information": Für die Einschätzung, ob ein Gegenüber für ein anvisiertes Geschäft richtig ist und ob dieses daran auch überhaupt interessiert ist, sind Vorinformationen unverzichtbar. Das Internet und andere Kontakte, die ebenfalls Resultat eines gelungenen Beziehungsmanagements sind, liefern hier das notwendige, wenn auch nicht immer vollständige Hintergrundwissen. Dieses bedarf natürlich im persönlichen Kontakt immer eines Abgleichs - will ein Kontakt nicht mit ungesicherten Annahmen auf Sand gebaut sein.

Kein Sparkonto

Böttcher guckt - bildlich gesprochen - im ersten Teil seines Buches von der Pyramide herunter und erklärt die Notwendigkeit der aufeinander ruhenden Segmente. Top-down eben. Im zweiten, den Großteil des Buches ausmachenden und klar praxisorientierten Teil verfährt er bottom-up: Schicht für Schicht wird unter Berücksichtigung vieler Aspekte aufeinandergelegt, bis man beim Erfolg angelangt ist. All das liest sich kurzweilig und ist zudem sehr übersichtlich strukturiert. Außerdem ist keine "A bis Z"-Lektüre zwingend. Man kann kapitelweise einsteigen und lernen.  

Das Buch ist damit für jeden Business-Interessierten eine gute Investition - damit allerdings der Begriff "Investition" im Zusammenhang mit dem Aufbau von Beziehungen niemandem in den falschen Hals gerät, hat Böttcher das letzte Wort: "Es handelt sich um kein Sparkonto, auf dem immer mehr Guthaben angehäuft wird. Ihr Netzwerk wird nicht dadurch mehr wert, dass die anderen Beteiligten tiefer in Ihrer Schuld stehen, sondern dadurch, dass Sie miteinander agieren, voneinander lernen und sich gegenseitig unterstützen." Kooperation eben.