Verkaufen, was man nicht sieht

In der Fülle dessen, was bei einer Gründung alles schiefgehen kann, bilden ausbleibende Aufträge ein zentrales Problem. Genau darum geht es in dem Buch von Allan S. Boress, das den Stoßseufzer eines erfolglosen Gründers als Titel trägt: Jetzt brauche ich Aufträge!. Es widmet sich der wichtigsten Eigenschaft eines jeden Existenzgründers: Sein Produkt oder seine Dienstleistung an den Mann, respektive die Frau bringen zu können. Kurz: Er muss verkaufen können. Der Autor ist überzeugt, "dass die Fähigkeit, jemanden davon zu überzeugen, dass er etwas kauft, die größte Fertigkeit der Welt ist". Und er zeigt Schritt für Schritt, wie man diese Fertigkeit erlernt.  

Entscheidend dafür ist das Selbstbewusstsein, etwas anzubieten, aus dem der Kunde einen wirklichen Nutzen zieht. Erst die starke Verbindung zwischen Selbst- und Kundenwahrnehmung schafft die Grundlage für den Verkaufserfolg: "Der Erste, dem Sie etwas verkaufen müssen, sind Sie selbst. Sie müssen 100-prozentig davon überzeugt sein, dass Sie, wenn Sie in der Haut des Käufers steckten, die angebotene Dienstleistung zum angebotenen Honorar kaufen würden", schreibt Boress in seinem Buch, das "kein herkömmliches Verkaufsbuch" sein will. Es wendet sich vor allem an freiberufliche Dienstleister, die überzeugen müssen, ohne ein materielles Produkt vorweisen zu können. Wie sich der Nachteil, dass sie "ihre immateriellen Dienstleistungen nicht wirkungsvoll zeigen oder darstellen können", wettmachen lässt, ist sein zentrales Thema. Sein Anliegen: den Lesern den Schmerz und die Leiden zu ersparen, die mit gescheiterten Geschäftsanbahnungen verbunden sind. Boress kennt sie, denn er ist nicht einer der strahlenden Sales-Profis, die üblicherweise als Autoren einschlägiger Verkaufsratgeber in Erscheinung treten. Vielmehr gesteht er offen ein, das Verkaufen zu hassen. Und er beschreibt detailliert, wie sich diese Aversion überwinden lässt.  

Geht es Volker Remy in seinem Buch Wie man Aufträge angelt und mit Fischen spricht mehr um die soziale Chemie von Geschäftsbeziehungen, widmet sich Boress ganz konkret dem Verkaufsgespräch, seiner Vorbereitung und der Kunst, es zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. Wie das die "Stars" machen, analysiert er ebenso wie die typischen Fehler, die Verkaufsanfängern passieren. Erfolgreiches Verkaufen am Telefon rundet das Buch ab. Alle Ratschläge, die Boress dabei gibt, sind verständlich und lassen sich gut in die Praxis umsetzen. Für Verkaufsgespräche, die dennoch scheitern, hat der Autor dann auch einen versöhnlichen Rat auf Lager: "Manche Geschäfte sollen einfach nicht sein."