Der mit den Fischen spricht

Eine absurde Situation: Ein potenzieller Neukunde besucht mit kompletter Führungsriege eine Werbeagentur, um die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit auszuloten. Nur der Chef-Akquisiteur der Agentur, der den Kontakt angebahnt hatte, fehlt. Zumindest am Konferenztisch – er liegt drunter. Hatte sich dorthin zum Mittagsschläfchen zurückgezogen, und nun bleibt ihm nichts anderes übrig, als dort unten auszuharren, während oben das Gespräch mit dem potenziellen Auftraggeber unmotiviert dahindümpelt. Klar, es fehlte die Vorgeschichte, der Aufhänger, der dünne Bedeutungsfaden, den der Akquisiteur zwischen den beiden Firmen gewoben hatte. 

Genau darum geht es in dem Buch von Volker Remy: um die Kunst, solche Beziehungsfäden zu knüpfen, aus denen dann feste Auftragsbeziehungen entstehen können. Oder in der Sprache der Akquise-Profis: Ums Aufträgeangeln. Remys Buch ist jedoch kein plumper Angelratgeber. Süffisant kokettiert es mit dem Bild vom Angler, der auf Kundenfang geht, kontrastiert dieses aber zugleich mit einem anderen: dem Mann, der mit den Fischen spricht. Der Titel Wie man Aufträge angelt und mit Fischen spricht unterstreicht, dass beides zusammengehört – die Jagdleidenschaft und das Wissen, dass es sich bei dieser Jagd um eine kommunikative Angelegenheit handelt: „Aufträge kommen nur dann, wenn man mit Geduld und Ausdauer die Sprache der Fische lernt.“
„Aufträgeangeln ist Menschenwerk“, sagt Remy. Dabei geht es nicht um kalte Akquise, sondern um Beziehungen zwischen Menschen: darum, einem anderen zu vermitteln, dass man etwas anzubieten hat, was ihm in seinen Angelegenheiten weiterhilft. Und ihm dabei die Gewissheit zu geben, dass man dieses Versprechen auch einlösen wird. Also um Vertrauen, Wertschätzung und Verlässlichkeit. Um diese Interaktion, „um das bewusst inszenierte Spiel von Geben und Nehmen, von Locken und Reizen“ geht es Remy. Der erfahrene Anbahner von Geschäftskontakten plaudert aus dem Angelkästchen, bietet aber mehr als Anglerlatein: nämlich solides Hintergrundwissen über die soziale Chemie von Geschäftsbeziehungen.  

Zwei Grundregeln sind dabei besonders wichtig. Zum einen darf man nie nur etwas wollen (den Auftrag), ohne zugleich etwas zu offerieren. Sprich: Wer etwas haben will, der muss zunächst bereit sein, selbst etwas zu geben. Dem anderen wirklich helfen zu wollen ist die Basis eines zeitgemäßen Selbstverständnisses als Dienstleister. 

Auch der zweite Punkt erweitert den Blick über reine Nutzenerwägungen hinaus: So wie erst die Bereitschaft zum Geben zum Erfolg führt, macht es auch keinen Sinn, seine Bemühungen auf die konkrete Akquise zu konzentrieren. In der heutigen Aufmerksamkeitsökonomie – Remy spricht (vielleicht besser noch) von einer „Resonanz-Kultur“ – zählen Präsenz, Sichtbarkeit und Unverwechselbarkeit, auch über den engeren geschäftlichen Rahmen hinaus. „Die Befähigung eines jeden Selbständigen, die Welt da draußen auf sich aufmerksam zu machen“, wird entscheidend für den geschäftlichen Erfolg.  

Hierfür bieten Internet, E-Mail und Weblogs zahlreiche wirkungsvolle Möglichkeiten. Volker Remys Buch bietet viele gute Tipps, wie diese sich nutzen lassen. Vor allem aber vermittelt es die innere Einstellung, die ein Dienstleister braucht, um Erfolg zu haben. Ein Tipp für alle Selbständigen und alle, die es werden wollen.