Wo wie in der Akquise der Leidensdruck groß ist, sind Ratgeber gefragt: Jürgen Ratzkowskis Buch verkauft sich blendend und liegt inzwischen in einer erweiterten dritten Auflage vor. Sein bewährtes Programm enthält eine Fülle von Tipps und Checklisten, die helfen, das Ruder herumzureißen und Akquisition nicht mehr als lästige Pflicht zu begreifen, sondern sie mit Spaß an der Herausforderung anzugehen. Nicht ohne Grund zieht Ratzkowski immer wieder Parallelen zum Leistungssport. Nur wer sich dem anstrengenden Training stellt und seine innere Einstellung auf den Erfolg ausrichtet, kann in der Wettkampfsituation Leistung zeigen.
Das Umdenken lohnt sich - fürs Unternehmen und für den Mitarbeiter. Akquisition ist, so Ratzkowski, wichtig wie nie. "Der Hunger nach menschlichem Kontakt hat trotz Internet eher zugenommen", stellt er fest. "Die sogenannten 'weichen' Faktoren sind ausschlaggebend für den Erfolg. Sich menschlich von der Konkurrenz abzuheben ist ein klarer Wettbewerbsvorteil, und die Persönlichkeit des Akquisiteurs der Weg dazu.

Das Tabu-Thema Angst.

Bei einem erfolgreichen Akquisiteur stimmen das Wollen, Dürfen und Können - er hat den Willen dazu, wird von seiner Umgebung darin bestärkt und hat das Know-how, das er braucht. Ratzkowskis Ansatz ist, Ängste und Widerstände erst einmal zu analysieren und zu hinterfragen, sich mit seiner Rolle zu identifizieren und sie positiv zu sehen. "Identifizieren Sie sich mit Ihrem Beruf und Ihrem Arbeitgeber?" ist eine der Kernfragen in den ersten Kapiteln. Ist das der Fall, strahlt man diese Begeisterung auch aus - wer dagegen Probleme mit seiner Rolle hat, bei dem lässt der Erfolg zu wünschen übrig.
Auch mit dem Thema Erfolg und Erwartungsdruck muss sich der Leser auseinander setzen. Und mit dem Tabu-Thema Angst. Angst vor Ablehnung zum Beispiel. Auch in diesem Bereich setzt Ratzkowski auf das Konzept "Wahrnehmen, Analysieren, Lösungswege suchen". In diesem Fall heißt das, darüber nachzudenken, was einem bisher Angst gemacht hat, und sich von den Beispielen inspirieren zu lassen, wie andere Akquisiteure mit ihren Ängsten umgehen. Beruhigend ist immerhin: Viele Befürchtungen stellen sich bei näherer Betrachtung als grundlos heraus. Also: Positiven Ablauf visualisieren und gut gestimmt loslegen!
In der neuen Auflage sind viele Übungen und Checklisten zum inneren Dialog hinzugekommen; das ist mittlerweile Standard in psychologischen Ratgebern, denn das gedankliche Selbstgespräch beeinflusst nicht nur die Stimmung, sondern auch das Handeln sehr stark.

Tipps und Tricks.

Praxisnah und direkt liefert Keine Angst vor der Akquise! auch eine Menge Grundlagenwissen. Zum Beispiel, wie man sich optimal vorbereitet und Verhandlungsstrategien erarbeitet, wie man dem Kunden gegenüber professionell auftritt, mit passiven Gesprächspartnern umgeht oder Dialogblockaden überwindet. Ein ganzes Kapitel widmet sich der Beziehung zum Kunden. Doch die Befindlichkeit des Akquisiteurs, seine Zufriedenheit und Motivation bleiben Zentrum des Buchs, zum Beispiel im Kapitel über Stressabbau. Gewohnt systematisch informiert der Autor über das Entstehen von Stress, gibt Tipps zur Stressbewältigung und zur Optimierung des Arbeitsstils, um die Stressauslöser auszuschalten.
Ratzkowski setzt stark auf Selbstverantwortung und hat nicht viel übrig für Vertriebler, die die Schuld für ihren Misserfolg bei anderen, dem Kunden oder der wirtschaftlichen Lage suchen. Aber er weiß auch, dass die Rahmenbedingungen durchaus eine Rolle spielen. Zum Beispiel die Situation im Unternehmen. Welche Akquisitionskultur gibt es im Unternehmen? Welche Einstellung haben die Führungskräfte zur Akquisition? Hat der Akquisiteur Rückhalt bei seinem Chef, sind die gegenseitigen Erwartungen und Ziele geklärt?

So funktioniert's!

Wie die Akquisition optimal funktioniert - zum Beispiel bei der Rückgewinnung abgewanderter Kunden in der gesetzlichen Krankenversicherung oder bei der professionellen Kaltakquise eines Autohauses -, zeigen die ausführlichen Beispiele am Schluss. Sie sind systematisch in "Situation", "Zielsetzung", "Strategieumsetzung" und "Ergebnisse" aufgegliedert, und für den optimalen Lerneffekt gibt's nach jedem Beispiel noch einmal darauf abgestimmte Tipps, zum Beispiel eine Checkliste "Was macht den Erfolg von Kaltakquise aus?"
Besonders lohnend ist das letzte Kapitel: Dort präsentiert Ratzkowski ausgewählte Leser-Zuschriften und seine Antworten darauf. "Wie bekomme ich meinen Chef ins Boot?", stöhnt der eine Leser, ein anderer beichtet eine innere "Sperre" bei Folgekontakten. Spätestens hier findet sich jeder Leser mit seinen Problemen wieder - und nimmt noch den einen oder anderen guten Ratschlag mit.

Jürgen Ratzkowski:
Keine Angst vor der Akquise!
Mehr Erfolg in Vertrieb und Verkauf,
3. Auflage, Carl Hanser Verlag, München 2005,
258 Seiten, 19.90 Euro
ISBN 3-446-40317-5
www.hanser.de

Nina Hesse ist freie Mitarbeiterin von changeX.

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