China ist das neue Lieblingsthema in den deutschen Wirtschaftsmedien. Kein Tag vergeht, ohne dass Zeitungen, Magazine und Bücher das Reich der Mitte nicht als Rettungsanker für hierzulande schrumpfende oder untergehende Branchen bezeichnen würden. Verspricht man sich dort doch jene blühenden Absatzmärkte, welche die hiesige Kaufunlust und Konsumverweigerung kompensieren sollen. China ist jedoch nicht nur als Absatzmarkt interessant, sondern auch als preiswerter Produktionsstandort. Es ist in der Globalisierung längst ein begehrtes Billiglohnland, das die europäische Discountökonomie künftig mit Billigprodukten versorgen wird.
In diesem Zusammenhang ist es deshalb auch hilfreich, wenn man weiß, mit wem man es in China eigentlich zu tun hat. Wer sich in deutschen Managerkreisen umsieht, hört immer wieder die gleichen Verdachtsmomente. Die Gedankenwelt chinesischer Verhandlungspartner bleibt uns fremd und verschlossen. Die Folge: Es kommt zu Missverständnissen, Fehlinterpretationen und falschen Rückschlüssen. Deshalb ist es zunehmend immer wichtiger, sich stärker mit den chinesischen Denk- und Lebenswelten zu beschäftigen. Nur wer sie verstehen will, wird morgen gute Geschäfte im Reich der Mitte machen.

Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen.

Der Freiburger Sinologe Harro von Senger ist, wenn man so will, der beste diesbezügliche Fremdenführer, den man hierzulande finden kann. Ein ausgewiesener Experte in Sachen chinesischer Philosophie und Lebenskunst. Erstaunlich gut lesbar übersetzt er seit vielen Jahren jene Erkenntnisse, die auch das Denken chinesischer Manager prägen. Zahlreiche Bücher und Artikel zieren seinen Publikationsweg. In seinem neuesten Buch zeigt er uns den hohen Stellenwert der List in Alltag und Beruf. Mit List meint er "etwas Außergewöhnliches erzeugen, um den Sieg zu erringen". Schlau ist in China, wer listig im Sinne einer verblüffenden Problemlösung ist. Was natürlich ein völlig anderes Verständnis als in Europa voraussetzt, wo List eher mit Arglist und Täuschung gleichgesetzt wird.
Strategeme sind, so Senger, Techniken der List, mit denen man gewisse Ziele erreichen kann. Es gibt sechs Arten - von den Verschleierungs-Strategemen, welche die vorhandene Wirklichkeit verbergen ("Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen"), bis hin zu den Flucht-Strategemen, die dem Selbstschutz dienen und eine prekäre Situation vermeiden sollen ("Rechtzeitiges Weglaufen ist bei sich abzeichnender völliger Aussichtslosigkeit das Beste").
Auffallend ist dabei vor allem, dass alle chinesischen Strategeme nicht moralisch oder ethisch begründet werden, sondern einfach nur nüchterne Werkzeuge sind, um ans Ziel zu gelangen. Auch dies ist ein erheblicher Unterschied zum europäisch aufgeklärten Denken, wo die ethische Begründung das Handeln bestimmt. Wie gesagt: Strategeme sind in China nur Werkzeuge, ob man sie konstruktiv, destruktiv oder ethisch begründet einsetzt, spielt keine große Rolle. Das aber sollte man wissen, wenn man demnächst mit einem lächelnden chinesischen Manager verhandelt. Denn für den gilt das Über-den-Tisch-ziehen als höchste List und ist keineswegs moralisch verwerflich. So sagt das Strategem Nr. 12: "Mit leichter Hand das Schaf wegführen", sprich: jede Geschäftschance erkennen und sofort ausnutzen. Der eigene Vorteil steht über dem Ganzen.
Fazit: Ein absolutes Standardwerk für alle, die wissen wollen, was alles hinter dem Lächeln eines chinesischen Verhandlungspartners stecken kann. Am besten, man wappnet sich beizeiten. Dieses Buch ist der erste Schutzpanzer, den man dafür anlegen kann.

Harro von Senger:
36 Strategeme für Manager.
Carl Hanser Verlag, München 2004,
222 Seiten, 19.90 Euro,
ISBN 3-446-22844-6
www.hanser.de

Nina Hesse ist freie Autorin bei changeX.

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